Ведение тренингового бизнеса имеет нечто общее с розничной торговлей. Каждый может открыть магазин, но как долго он просуществует? Будет ли он в состоянии обзавестись постоянными клиентами? Сможет ли приносить хорошую прибыль? На определенной стадии своей тренерской карьеры вы можете прийти к решению работать на себя и развивать свой собственный бизнес. Это предприятие может оказаться стоящим, интересным и приносящим удовлетворение. Однако, как и при принятии любых жизненно важных решений, необходимо все тщательно обдумать и разработать план. Вам необходимо тщательно оценить каждый аспект будущего бизнеса. Вы можете обратиться в организации, предоставляющие помощь специалистов в этой сфере, в том числе, управляющего финансами и бухгалтера, специализирующегося по развитию малого бизнеса. Попытайтесь представить себе ведение собственного бизнеса так четко, как только можете. Поговорите с вашими знакомыми, уже имеющими такой опыт.
 

      Вы хотите совершить серьезный шаг. Прежде чем сделать его, еще раз подумайте о причинах, побудивших открыть собственное дело. Многие, кто решился на это в сфере тренинга, - добились успеха. Предпосылками к этому стали: наличие четких целей и способность действовать в нужном направлении. Но есть и те, кто, к сожалению, потерпел неудачу. Поэтому необходимо, прежде всего, определить, что именно вы хотите и можете сделать в условиях рыночной конкуренции с имеющимся у вас набором навыков? Важно, чтобы бизнес-планы совпадали с личными целями, и обеспечивали вам работу в интересующей области. Без соблюдения этих правил, задача становления собственной компании и бизнеса может стать неразрешимой! На начальной стадии у вас еще есть время, чтобы внести коррективы в свои тактические и стратегические цели. Если это ваш первый опыт частного предпринимательства, то вас ждет жизнь, полная риска и волнений. Заранее подготовьте ваших близких к тому, что отныне вы не будете принадлежать ни себе, ни им.
 

      В предыдущей главе мы обсуждали важность роли наставника в период становления вашей карьеры. В организации, скорее всего, существуют разработанные процедуры, правила и процессы, регламентирующие ваши взаимоотношения с наставником. Ценность наставника еще более велика, чем при работе в организации. Начав работу частным образом, приготовьтесь к тому, что поначалу будете очень одиноки, пока не добьетесь первого контракта. Наставник же поможет вам справиться содиночеством и разобраться с планами и переменами в вашей деятельности.
      Найти подходящего наставника в условиях самостоятельного бизнеса может оказаться сложнее, чем в организации. Спросите своих родственников на предмет наличия подобного ответа, друзей, уже открывших свое дело. Возможно, среди них есть потенциальный наставник. Возможно, эти люди готовы помочь, но имеют весьма приблизительное представление о навыках наставника, поэтому необходимо уточнить, что именно от них требуется. Составьте список тем, которые будете обсуждать при каждой встрече. Как можно более детально опишите наставнику все идеи своего бизнеса, дайте ему время на их рассмотрение. Попросите его предоставить точную, честную, критичную обратную связь о ваших планах и стратегии. Большинство людей, имеющих бизнес-образование, имеют и опыт работы в тренинге. Они помогут отработать ваши идеи.
 

      Одно из самых захватывающих мероприятий при основании собственного бизнеса - создание брэнда.
 

Видение (образ отдаленных перспектив развития компании).

 

Ценности.

 

Подход и стиль деятельности.

 

Предлагаемый продукт или услуга.

 

Критерии успешности.

 
      Разработка брэнда может вызывать затруднения. Задача сложна, однако мы не можем приступить к созданию бизнеса, не решив ее. Брэнд должен являться реальной силой вашего развивающегося бизнеса. Он позволит чувствовать себя более уверенно при контакте с потенциальными клиентами, выдвигая свое предложение возможным клиентам. Он также играет важную роль в успехе поиска инвестиций.
 

      Брэнд должен отражать ваше представление о продукте и, как говорится, «идти от сердца». Когда вы говорите о своем бизнесе другим, в голосе должна звучать неподдельная гордость.
      Разработку брэнда можно начать с анализа существующих примеров. Рассмотрите опыт различных организаций. Оцените брэнды компаний, занимающихся обучением. Записывайте мысли и идеи по поводу своего брэнда. Они оформятся, и вы сможете сделать первый набросок. Выделите несколько дней на эту работу, оттачивая фразы и отдельные формулировки. Хорошо ли они звучат для тренинговой компании? Создав устраивающий вас вариант, оцените его критично. Можете ли вы объяснить его смысл другим так, чтобы они поняли и поверили в возможность реализации вашего плана? Как только описание брэнда прошло вашу «цензуру», предоставьте его на суд наставника, друзей и коллег. Какой бы тяжелой ни была работа над эскизом, учтите мнение окружающих. Если обратная связь свидетельствует о необходимости изменений, будьте готовы вернуться к «чертежной доске». Большие затраты времени на этой стадии могут значительно упростить дальнейшее развитие.
 

      Этот процесс еще сложнее. Многие тренеры - индивидуалы просто используют собственные имена, к которым добавляют «…и К°», или «…Тренинг». Пока вы не являетесь компанией с ограниченной ответственностью или открытым акционерным обществом, вы не можете использовать в названии своей компании сокращения Ltd, или plc. Вы можете отразить брэнд в названии вашей компании. Для этого можно воспользоваться услугами специальных организаций, которые за символическую плату проверят, не носит ли уже какая-нибудь организация придуманное вами название. Компании очень щепетильно относятся к своему имени и своему логотипу. Логотипы и торговые марки могут быть запатентованы. Также, вы можете «увязать» дизайн компании с разрабатываемым дизайном логотипа. Это потребует больших финансовых затрат, особенно, если вы наймете опытного дизайнера, что мы настоятельно рекомендуем сделать.
      После разработки брэнда, логотипа и названия обсудите их со своими друзьями, коллегами и наставником. То, что вам кажется ноу-хау, может быть сложным для восприятия. Недостаточное количество времени, посвященного этой стадии, может вылиться в крупные финансовые расходы в дальнейшем при производстве фирменных буклетов, проспектов, канцелярских принадлежностей.
 

      Целостное предложение состоит из многих частей, отдельные из которых вполне конкретны, а другие - расплывчаты. Среди важных компонентов предложения - вы сами, ваш продукт или услуга, ваш маркетинговый материал, а также ваша репутация профессионала. Все это является важной частью брэнда. Для ее качественной подготовки необходимо исследовать рынок, конкурентов и самого себя. Эти исследования требуют времени, но они уберегут вас от возможных ошибок.
 

Оценка рынка

 
      Неразумно двигаться вперед, не сделав предварительного анализа. Что предлагается на рынке, и как это влияет на то, что собираетесь производить вы? Вы выдвигаете свое предложение на уже сформировавшийся рынок? Тогда необходимо учитывать, что он насыщен подобными предложениями. Здесь и асессмент-центры, и услуги по разработке тренингов, и управление изменениями, и усовершенствование управления. Вам необходимо создать впечатление, что вы предлагаете нечто новое и интересное. Предпринимаемое исследование окажет неоценимую помощь в формировании своего предложения. К тому же, вы много узнаете о маркетинге других тренинговых компаний.
      Исследование рынка дает и другие потенциальные преимущества. Оно позволит вам выявить потенциальных конкурентов. Вы можете рассмотреть возможности создания с ними какой-либо ассоциации или даже договориться о партнерстве в бизнесе. Этот вопрос нуждается в тщательном изучении, так как здесь необходимо четкое распределение ролей. Обе стороны должны быть уверены, что выгод от этого будет больше, чем неприятностей. Стоит вам включиться в процесс формирования таких отношений, как вам сразу представится возможность проверить свои навыки продавца и маркетолога. Иными словами, вы можете попытаться продать активной тренинговой компании некоторые аспекты своего предложения в обмен на партнерство.
 

Оценка своих знаний и навыков

 
      К этому моменту вы уже имеете как минимум черновик своего рыночного предложения. Теперь подумайте, соответствуют ли этому предложению ваши знания и навыки. Что может вызвать затруднения и чему еще необходимо научиться? Ответы на эти вопросы можно получить, проанализировав содержание граф «Я могу» и «Я не могу» (см. раздел о развитии новых навыков, глава 8). Честно и тщательно проделав эту работу, вы поймете, с чего начать в первую очередь. Поговорите о своих идеях на этот счет с наставником и начните реализовывать свою индивидуальную программу развития навыков. Не стоит обещать чрезмерно много на ранних стадиях тренингового бизнеса. Помните, что люди будут платить деньги за ваши услуги. Не в их интересах оплачивать время завершения вашего профессионального обучения.
 

Ваш личный брэнд

 
      Мы уже определили важность индивидуального стиля деятельности. В тренинговом бизнесе не менее важна и ваша личная марка. Если вы действуете как «частник», вы являетесь брэндом, и именно вас оценивают клиенты. При разработке своего предложения и описании маркетингового материала необходимо критически подходить к тому, что вы предлагаете. Можете ли вы действительно дать то, что обещаете? Соответствуете ли вы своей заявленной марке? В условиях высокой конкуренции вы должны отличаться от остальных. Вы являетесь маркой, выстраивающей «механику» отношений с клиентами, которая должна привести к успеху, к победе в конкурентной борьбе. Элементы личного брэнда особенностей представления себя своим клиентам обсуждались в главе 1. В сознании потребителя вы выстраиваете образ себя, как человека, искренне радеющего за его интересы, желающего создать отношения сотрудничества и партнерского взаимодействия.
      Вам необходимо постоянно оценивать свой образ и способ подачи себя. Всегда ли вы выглядите компетентным профессионалом? Предложение, которое вы представляете, включает телефонные продажи, брэнд, создаваемый маркетинговой стратегией, и то, как вы стоите перед группой в комнате для тренинга. Работа тренером или даже менеджером по обучению персонала в крупной организации в течение длительного периода времени может «притупить» критическое отношение к своему стилю деятельности. Работа «свободного» тренера подразумевает, что каждое появление на людях, каждая проводимая группа - главная. Вам стоит заняться личным аудитом с помощью спутника жизни и/или наставника. Денежные средства - приоритетный вопрос. Стоит ли их вкладывать в покупку новой одежды? Возможно, вам нужно сесть на диету или начать посещать спортивный зал! Посмотритесь в зеркало и спросите себя: «Хочу ли я работать с этим человеком?»
      Необходимо, чтобы ваш брэнд присутствовал буквально во всем, что вы делаете, и в каждом контакте с клиентом. Добиться этого сложно, если ваш дом и офис - одно и то же. В ведении телефонных переговоров также необходим профессионализм. Возможно, вам понадобится дополнительная линия с автоответчиком, на случай, если вы вне пределов досягаемости. Если клиент может позвонить по телефону общего пользования, сделайте все возможное, чтобы ему не пришлось разговаривать с вашим сыном, который принял его за дедушку!
 

Думая о будущем

 
      Управление своим временем - залог успеха первых шагов в бизнесе. Не прекращайте деятельность по планированию и маркетингу. Внимательно относитесь к тому, как вы распределяете свое время. Оставляет ли семья и конкурентная борьба время для личного совершенствования? Куда исчезла традиционная партия в гольф в конце месяца или обещанная себе тренировка в фитнес-центре? Один из элементов, который обязательно должен входить в ваш план - это сбалансированный темп жизни.
      Работа на себя и создание успешного бизнеса вызывают яркие эмоции, особенно, если они соответствуют жизненным целям. Ваш профессионализм в бизнесе обеспечит вам постоянную работу. Однако не забывайте поддерживать марку своей компании, свою личную марку и все аспекты своего бизнеса.
 

      В основе создания тренингового бизнеса лежат общие принципы, верные для любого другого вида бизнеса.
      • Отшлифуйте свой брэнд в процессе его подготовки к презентации на рынке, учитывая единство трех компонентов:
      логотипа;
      видения своего бизнеса;
      соответствия брэнда предлагаемому продукту.
      • Опишите детали того продукта, который вы собираетесь продвигать на рынке (на них нужно взглянуть глазами потенциального потребителя):
      вы сами, ваш стиль, ваш подход, метод работы с клиентами, компетентность и опыт;
      возможные вспомогательные механизмы, такие, как ваши связи, ваша сеть контактов;
      само предложение, область его применения, критерии успешности.
      Какие выгоды вы обеспечиваете своим клиентам? Каковы вероятные потребности в обучении на ваших целевых рынках?
      Каким образом вы можете представить свое предложение как нечто необходимое и полезное на этом рынке?
      • Выделите свой потенциальный рынок сбыта (детали см. далее в разделе «Оценка рынка»).
      Сегменты рынка: розничная продажа, финансовые службы, и т. д. Типы целевых организаций: крупные компании, малый и средний бизнес, государственные предприятия. География: местные организации, региональные организации, международные организации.
      • Выделите маркетинговый план в первом приближении (детали см. далее в разделе «Маркетинг»).
      Кому вы собираетесь продавать свой продукт или услугу? Как вы будете продвигать продукт?
      Какие методы вы будете использовать, чтобы пробиться на рынок? Что вы можете вложить в маркетинговый бюджет?
      • Планируйте способ появления на рынке. Будет ли это разовая презентация или медленный, постепенный вход на рынок? Можете ли вы позволить себе нечто более грандиозное?
      • С максимальной ответственностью подойдите к разработке финансового плана. Часто поиск первого настоящего клиента занимает около трех месяцев, а получение первых денег может произойти в течение полугода. Как только дело пошло, составьте общий план, ориентированный на регулярные заказы и постоянный приток средств.
 

      Естественно, что вашим основным предложением будут услуги тренера-консультанта. Однако когда вы проводите исследования и продвигаете свой продукт на рынок, помните и о других своих навыках. Возможно, за время своей предыдущей карьеры вы развили у себя особый комплекс знаний и навыков. Эти навыки могут помочь выстроить более узконаправленное и более интересное предложение, чем просто услуги тренера-консультанта. Ваше целостное предложение может создаваться на основе интеграции таких параметров.
      • Ваши специальные знания о разработке и воплощении тренинговых решений, включающих такие пункты, как обучение за компьютером (при помощи программ, записанных на CD-диск) или комплект для самостоятельного обучения.
      • Ваш опыт оценки тренинговых решений.
      • Специфические детали потребностей в обучении в узких сегментах рынка.
      • Управление особо крупными, международными образовательными проектами, которые могут включать пёреводы с иностранных языков.
      • Опыт работы с современными компьютерными технологиями, возможно, обучение через сеть Интернет.
      Ваш личный опыт может позволить создать оригинальное предложение для потенциальных клиентов. Чтобы найти первого клиента, потребуется время, но, как только вы встанете на ноги, все пойдет быстрее. Вполне возможно, вы займете доминирующее положение на рынке.
 

      Очевидно, что существует ряд задач, решение которых в процессе создания брэнда и выработки предложения создаст затруднения для тренера. Необходимо настойчиво проработать стадии построения предложения, но помните: вам должно хватить сил для выдвижения продукта на рынок. Весь процесс, начиная с планирования, и заканчивая первым успешным мероприятием, может занять месяц, а может - и год. Количество времени зависит от многих причин, часть которых контролировать очень трудно.
      • Масштаб организации, на которую необходимо нацелить свое предложение.
      • Сложность вашего предложения.
      • Время, которое необходимо посвятить улучшению своих знаний и навыков.
      • Насущность потребностей бизнеса и способности установить эти потребности вместе с клиентами.
      • Длительность процесса принятия решения клиентом.
      • Своевременное соглашение относительно вопросов контракта и оплаты.
      • Приспособления для воплощения идеи.
      Как мы уже говорили, успешно пройденные стадии бизнес-цикла гарантируют успех тренера и его бизнеса. Ничего нельзя игнорировать. Многие небольшие тренинговые компании терпят неудачу даже при успешном проведении самих тренингов из-за того, что вовремя не разработали планы на будущее.
 

      Итак, ваш брэнд выработан, и вы уверены относительно эффективности своего предложения. Вы уже можете продвигать его на рынок и продавать той организации, в которой прежде работали, и первым людям, с которыми завязали контакты через своих знакомых. Это совершенно обычная часть маркетингового плана и плана продаж. Однако успех в бизнесе возможен, если рассматривать эти источники как дополнительные. Это легкие победы, они позволяют применять навыки тренера, приносят материальное вознаграждение и помогают установить первые контакты с клиентами. Тем не менее, для успешного развития бизнеса в дальнейшем большее количество сил следует приложить к следующей фазе бизнес-цикла - детальной оценке потенциального рынка.
 

Потребности современного бизнеса

 
      Большинство сегодняшних организаций, занимающихся тренингом, выдвигают не слишком отличающиеся друг от друга предложения. Конечно, у вас небольшой непосредственный опыт деятельности в новой бизнес-роли и в распространении информации. Для увеличения шансов на успех необходимо четкое понимание того, что происходит на выбранном вами рынке, и того, какие тренинговые или образовательные подходы необходимы. Следует задать себе следующие вопросы.
      • Что именно сегодняшние организации хотят получить от обучения и развития?
      • Почему выбраны именно эти области? Каковы их связи с тенденциями в бизнесе и с требованиями организации?
      • Каковы сопутствующие тенденции в отборе и развитии персонала в целевых организациях?
      • Какие решения покупаются у тренинговых компаний?
      • Каковы наиболее удачные варианты этих решений? Трехдневные тренинги? CD-диск? Учебные пособия для самостоятельной работы? Программы инструктажа?
      • Почему одним тренинговым компаниям удается продать свой продукт, а другим - нет?
      • Какую роль играют подразделения обучения персонала данной организации в приобретении и осуществлении тренинговых решений? Какова роль линейных менеджеров? Какова роль отделов, ответственных за выбор программ?
      • Какие критерии используют организации при выборе тренинговой компании и тренингового решения?
      • Какой уровень оплаты клиенты предоставляли тренинговым службам, к услугам которых обращались ранее?
      • Что удерживает организации от покупки тренинговых решений? Недостаток средств? Недостаток подходящих решений, предлагаемых поставщиками тренинговых услуг?
 

Получение необходимой информации

 
      Ответы на эти вопросы могут быть получены из ряда источников. Чем ближе вы к осознанию реалий и потребностей бизнеса, тем лучше будете способны оценить потребности рынка. Предлагаем вам следующие источники информации.
      • Ваши личные знания о тренинге, полученные в ходе предыдущего опыта.
      • Активное изучение специальной литературы, посещение тренингов и конференций.
      • Публикации на тему тенденций в тренинге (см. раздел об использовании ресурсов, глава 5).
      • Любая возможность получения новой информации о тренинге в вашей целевой организации.
      • Результаты организации оценки деятельности тренеров в типичных компаниях вашего целевого рынка. Это можно сделать при помощи опросника, рассылаемого потенциальным покупателям. Обычно перед рассылкой опросника делается телефонный звонок с целью выяснить имена людей, принимающих соответствующие решения в каждой целевой организации. Не задавайте вопросы на темы, затрагивающие коммерческие интересы клиента. Учитывайте уровень занятости людей и не провоцируйте сопротивление потенциальных покупателей ваших услуг. Тренеры из внутрифирменных отделов обучения персонала чаще всего готовы к заполнения опросных листов. Тем не менее, упрощайте текст опросника насколько это возможно. Вложите конверт с обратным адресом. Не задавайте слишком много вопросов, четко формулируйте их, не допускайте двусмысленных толкований.
 

Результаты

 
      Если исследование проведено хорошо, у вас на руках скопится большое количество данных, их необходимо переработать в полезную информацию. Полученный после этого результат проанализируйте на предмет тенденций и дефицита, которые ваше предложение способно заполнить. Задайте себе вопрос: «Что является причиной этих тенденций и дефицита?» Ищите ответы на все возникшие вопросы, которые могут возникнуть, и расширяйте свои общие знания. Используйте телефонные контакты с людьми, заполнившими опросные листы, и попытайтесь поднять более глубокие пласты информации. Всегда помните о том, что вы занимаете время других людей. Перед тем, как начинать беседу, выясните, есть ли у собеседника возможность общаться с вами.
      Проведя исследование, вы можете обнаружить недостаток знаний о ситуации на рынке некоторых аспектов обучения и развития. Если это так, следует подумать о сравнительном анализе в этой сфере. Это, к тому же, веская причина для визита к потенциальным потребителям тренинговых услуг, которых вы определили на начальных стадиях своей деятельности. Это прекрасная возможность продемонстрировать свою марку и создать себе репутацию первого тренера, работающего в этой области.
 

      По мере того, как ваши исследования помогут выстроить общую картину рынка, вы обнаружите других поставщиков услуг по обучению и развитию персонала. Некоторые из них являются вашими непосредственными конкурентами. Телефонные переговоры и чтение специальной литературы, особенно рекламного характера, пополнят ваши сведения.
      Продолжайте собирать и анализировать информацию о конкурентах.
      • Какие качества присущи успешным тренинговым компаниям?
      • Что общего существует у успешных компаний?
      • Есть ли тренинги, которые предлагают все тренинговые компании?
      • Программы какого типа пользуются широким спросом?
      • Какую компенсацию за свои услуги получают ведущие тренинговые компании?
      • Как они побеждают в бизнесе? Как много внимания они уделяют маркетингу? Каким образом они организуют маркетинговые мероприятия?
      • Могут ли какие-нибудь компании-конкуренты в дальнейшем стать вашими партнерами?
 

      После проведения анализа рынка необходимо понять, какое место может занять на нем ваш продукт. Пусть вас не пугает конкуренция. Четкое предложение и продуманная маркетинговая политика могут помочь переиграть всех, а грамотно проведенный анализ укажет зоны потенциального развития. Вам потребуется время на то, чтобы заставить участников рынка заметить ваше предложение и отреагировать на него. Будьте готовы мобилизовать весь ваш оптимизм и терпение! Вас действительно ждет серьезная конкуренция! В мире тренинга есть много опытных тренеров и много тренинговых компаний. Именно поэтому продвигаемый вами продукт должен иметь свою «изюминку». Проверьте еще раз отличительные черты вашего предложения, задавая вопрос: «И что из этого?», относительно каждого пункта вашей «изюминки». Постарайтесь сделать это с точки зрения потребителя, желающего понять, какую выгоду он может извлечь из сотрудничества с вами, и стоит ли за это платить деньги?